Сколько получает менеджер по продажам авто

Пехота потребительского фронта — молодые люди в костюмах и белых рубашках. Стоит остановить взгляд на машине секунд на тридцать, и сбоку подкрадется вежливое: «Вы для себя выбираете?». Или так: «Что-то конкретное интересует?». Это менеджеры по продажам авто, которым по нелепой случайности я еще не посвятил пост. А ведь встречаюсь с ними чаще, чем с гаишниками (т-т-т).

В основном они хорошо зарабатывают. Доход привязан к объемам продаж через проценты и премии за выполнение плана. Мой мини-опрос показал, что в среднем толковый менеджер по продажам получает порядка 40-50 тысяч рублей в месяц (хотя раз на раз не приходится, да и суммы отличаются для разных автосалонов). В любом случае очень некислая цифра для профессии, которая не требует специфических навыков, кроме развитой речи и памяти. Врач с зарплатой 15 тысяч обладает этак раз в сто большим объемом знаний.

Есть и минусы. Рабочий день обычно длиться 11-12 часов с перерывом на обед, а график работы посменный: допустим, четыре через два. Плюс к этому дресс-код, ежедневные планерки, и самое коварное – работа в выходные и праздники.

В свободный день на телефоне менеджера по продажам маячит полсотни пропущенных вызовов. На них придется ответить после заступа на смену.

Они не только убалтывают клиентов, но доводят сделку до счастливого финала – выдачи автомобиля. В их обязанности входит информировать клиента о ходе поставки, фиксировать требования и жалобы, согласовывать детали, а также готовить документацию, необходимую для выдачи. Иногда они помогают с оформление кредита или страховки, хотя чаще этим занимаются отдельные специалисты. Также они порой выполняют роль парковщиков автомобилей, виртуозно маневрируя в тесных шоу-румах.

Они подчиняются начальнику отдела продаж и надеются в один судьбоносный день занять его место, откуда открывает вид на кресло гендира. По ходу карьеры они посещают массу тренингов и обучений, посвященных как общим принципам продаж (например, работе с возражениями), так и конкретным моделям. Вы все прекрасно знаете эту манеру крыть плюсом минус. Клиент: «Так у нее багажник маленький…» Менеджер: «Зато Bluetooth есть». Клиент: «Говорят, у них коробки ломучие». Менеджер: «Это было на моделях до ноября 2011 года. Теперь тут новый гидроблок» (и что тут возразишь?). Клиент: «А вот у Volkswagen…» Менеджер (добродушно посмеиваясь): «А вы зайдите на форум vw-trouble.narod.ru»

Стоит признать, что автомобильные менеджеры оставляют куда лучшее впечатление, чем продажники из других сфер, будь то бытовая техника или сотовые телефоны. У автомобильных компаний жестче требования к специалистам отделов продаж, и вопрос никогда не пускается на самотек. Помимо тренингов, менеджеров по продажам дрессируют с помощью «тайных покупателей», постпродажного опроса клиентов и рейтингов «Лучший менеджер тысячелетия».

Мне почти не встречалось менеджеров по продажам, которые бы разбирались в продаваемой марке глубже, чем того требуют инструкции. Они прекрасно осведомлены о ценах, комплектациях и отличиях рестайлинговой модели, но могут впасть в летаргию, если речь пойдет о моделях прошлых лет, технических нюансах или истории марки. Для них также характерна несколько высокомерная, самоуверенная манера держаться вне зависимости от того, разбираются ли они в предмете или нет. Ведь клиенты, как собаки, чувствуют страх.

Основные знания о новых моделях менеджеры по продажам получают из толстого документа для внутреннего пользования, где с большим количеством грамматических ошибок (издержки перевода) описаны основные плюсы модели, отличия новой версии и конкуренты, чтобы можно было нежно чморить их во время разговора с клиентом.

Головная боль менеджера – потребительские экстремисты. Люди, которые целенаправленно или по стечению обстоятельств скандалят, угрожают судами и навозят в форумах. Иногда оправданно, иногда – нет. По словам одного менеджера, подобные кадры появляются на горизонте этак раз в месяц, и в городе есть несколько персон, которые попали в черный список некоторых автосалонов за свое чересчур вызывающее поведение.

Менеджеры по продажам принимают на себя изрядную долю негатива клиентов, хотя не всегда виноваты. Скажем, есть компании, где в принципе царит неразбериха, провоцирующая конфликты с клиентами.

Кроме того, руководство компании обозначает приоритеты, например, продажу топовых комплектаций, допоборудования или акцент на сервис-контракты, и чтобы заработать, менеджеры вынуждены навязывать сии не всегда нужные излишества. Впрочем, многие менеджеры вполне адекватны там, где им позволяют это делать, например, специалист одного центра признался, что ни за что не будет впаривать клиенту модель, если видит, что у того «не лежит душа».

Отчасти благодушие и сытость современных менеджеров по продажам объясняется гипертрофированным спросом на автомобили: некоторые модели нужно не продавать, а оформлять. Впрочем, ситуация постепенно меняется, планы продаж растут, так что требования к психологическому мастерству продавца повышается. Быть может, скоро мы придем к американскому варианту, где продажники (если верить фильмам) готовы разве что не танцевать для клиента.

В любом случае, менеджеры по продажам – весьма милые люди на фоне сервисников, клиентские баталии с которыми куда жарче. Но это – другая история.

Добавить комментарий