«Продажи упали втрое, но это неплохо»: челябинские дилеры — о сложном апреле

В апреле Россия мучительно балансировала между необходимостью тормозить коронавирус и стремлением поддержать деловую активность. Помогли ли бизнесу послабления самоизоляции и каковы ожидания? Мы спросили об этом представителей крупнейших челябинских автохолдингов.

Апрель начался с «мёртвой недели», за которой последовало разрешение частично открыть сервисы, а со второй половины месяца — и шоурумы.

Шоурумы работают, но физически клиентов невидно: работа идёт строго по записи, а зоны ожидания во многих центрах закрыты

Но продажи новых автомобилей это спасло лишь отчасти — по оценкам челябинских автодилеров они упали примерно в три раза. Федеральная ассоциация автомобильных дилеров РОАД оценивает потери для сектора ещё драматичнее: из 300 миллиардов рублей выручки, которая в обычный год приходилась на апрель, в прошедшем месяце удалось собрать 20–30 миллиардов (данные для всей страны).

Как продают автомобили в Челябинске

— Наши шоурумы работают в особом режиме по предварительной записи, — рассказывает генеральный директор сети автосалонов «Сатурн» Александр Мещеряков. — То есть двери шоурумов закрыты, при появлении клиента дежурный сотрудник выясняет, записывался ли клиент к какому-то конкретному менеджеру. Если нет, то на дверях автоцентров висят телефоны, по которым нужно предварительно позвонить и согласовать время визита.

По словам Александра Мещерякова, спрос является отчасти инерционным, за счёт запаса с хорошим времён. И клиенты идут в основном с деньгами, а основной мотивацией является формула «потратить сейчас, а то потом ещё хуже будет».

— Раньше у нас до половины машин, а иногда и до 60%, продавалось по кредитным программам, — рассказывает директор «Сатурна». — Но сейчас продажи в кредит резко сократились, в том числе, потому что люди не могут прогнозировать свои доходы в обозримом будущем. Идут те, кто не хочет «морозить» деньги.

Продажи новых автомобилей, по его словам, снизились примерно втрое.

Гендиректор группы компаний «Планета Авто» Андрей Кольцук описывает похожую картину:

— Ситуация неравномерная по маркам, есть и те, у кого продажи близки к нулю, но в целом в нашем холдинге продажи снизились втрое. В начале апреля я говорил, что падение будет не менее чем двукратным, но реальность оказалась даже хуже, — говорит он.

Исполнительный директор «Первого независимого автоцентра» Дмитрий Ерёменко говорит, что апрель в чём даже превзошёл ожидания с точки зрения продаж:

— Конечно, эти ожидания были занижены обстановкой в начале месяца, и мы не думали, что 13 апреля сможем открыть автоцентры, — говорит он.

В начале апреля многие дилеры начали внедрять «бесконтактную» продажу автомобилей, но пока традиционный метод «очных» продаж всё равно доминирует

Кстати, онлайн-продажи автомобилей пока не стали доминирующей формой:

— Из-за апрельских послаблений они перешли в разряд факультатива, — объясняет Александр Мещеряков. — Но мы всё равно ориентируем менеджеров по продажам выяснять у клиента, хочет ли он приехать в салон или готов провести сделку удалённо.

Автомобили BMW можно купить и по-старинке, а можно сразу в онлайне

Например, дистанционная продажа автомобилей заработала у дилеров BMW: в компании «М-Сервис» подтвердили нам переход на такую форму работы. Выбрать автомобиль, включая точную комплектацию, можно в режиме онлайн, затем оплатить покупку и ждать доставки до адреса.

Но в остальном революции в продажах не произошло:

— В начале апреля мы запустили онлайн-продажу автомобилей, но поскольку потом автоцентры открыли, спрос на неё пока единичный, хотя мы продали один автомобиль покупательнице из Екатеринбурга по удалённой схеме, — говорит Дмитрий Ерёменко. — Но для большинства покупателей всё же важно прийти и увидеть товар в живую.

Неплохо сложился апрель с точки зрения корпоративных продаж автомобилей, но это связано больше с длительным сроком принятия решений и заранее согласованными контрактами. Но даже в этой области дилеров столкнулся с аннулированием ряда госзакупок: бюджетные деньги перенаправляются на другие нужды.

Май будет хуже апреля

Прогнозы на май безрадостные. С одной стороны, есть риск усиления карантинных мер — решения принимаются практически еженедельно. Но хуже для автобизнеса другое обстоятельство — обеднение населения.

— В апреле люди получили ещё зарплаты за март, в мае они будут получать за апрель, который для многих стал месяцем крайне тяжёлым, — говорит Александр Мещеряков. — И с мая у людей начнут смещаться приоритеты.

— Многие ещё не понимают, что произошло, продолжают жить как прежде, готовиться к лету, и пока мы видим лишь самое начало рецессии, — говорит Андрей Кольцук. — Лето в автобизнесе в принципе сезон затишья, и основные продажи начинаются с сентября, но в этом году мы ничего хорошего не ждём. Разве что больше людей останется на лето в городе, но вряд ли это скажется на продажах.

Несмотря на простои производства, дефицита автомобилей не ощущается: наоборот дилеры говорят о запасах чуть ли не до октября.

— Для автодилера нормально иметь двухмесячный запас автомобилей на складе, а если продажи упали втрое, можете посчитать, каким стал запас, — объясняет Андрей Кольцук. — Это реальная катастрофа.

Сервис тащит автобизнес

Чуть лучше обстоят дела в автосервисе, и представители автобизнеса отмечают два фактора: «высокий сезон» и сильную инерцию рынка.

— Первая неделя апреля была полностью потеряна, но если бы мы работали с той же интенсивностью, что и остаток апреля, то по сервису вышли бы на 70–80% плана, — рассказывает Александр Мещеряков. — С учётом нерабочей недели показатели были 60–65%. В апреле очередь на сервис растягивалась на 7–8 дней, поэтому мы постепенно добавляли сотрудников с учётом всех мер безопасности.

Загрузка сервиса снизилась не так драматично, но этому помог сезонный фактор

Аналогичные цифры приводят в компании «Планета Авто»: загрузка сервиса составляет порядка 65%.

— Апрель — горячий период для сервиса, и был спрос на услуги шиномонтажа, замену масла и так далее, но, например, в кузовных цехах — ощутимый спад, — говорит Андрей Кольцук.

В компании «Сатурн» сохраняется высокая загрузка кузовных цехов, но это, скорее, отложенный спрос с прежних времён, когда запись растягивалась на месяц. В перспективе ожидается падение: снизилась аварийность и количество обращений по направлению страховых.

Большой спад ожидается в кузовных цехах, но причины для этого положительные: снизилось число ДТП

— Наши сервисы отработали даже чуть лучше, чем в апреле прошлого года, — рассказывает Дмитрий Ерёменко. — Если гайки не затянут, мы сможем поддерживать этот уровень и в дальнейшем. Мы опасались, что люди просто откажутся от каких-то работ с автомобилем, но, в целом, этого не произошло.

Сервисы, как и шоурумы, работают в особом режиме: приём — только по предварительной записи, индивидуальные средства защиты, минимум сотрудников и так далее. Во многих компаниях признались, что подобные меры безопасности сами по себе влетают в копеечку: приходится тратиться на санитайзеры, обеззараживатели воздуха, дезинфекцию помещений. Как призналась сотрудница одного из автоцентров «у нас скоро разовьётся обесессивно-компульсивный синдром — так часто приходится всё протирать и проверять».

В ряде компаний постарались максимально упростить сдачу автомобилей в сервис, например, «Порше Центр Челябинск» использует услугу консьержа: автомобиль забирают от дома клиента и туда же возвращают. Весь процесс снимается на видео, а на период доставки до сервиса и обратно машина дополнительно страхуется. Дмитрий Ерёменко сообщил, что за месяц услугой воспользовались более 20 клиентов.

Наиболее пострадавшая отрасль

Во второй половине апреля правительство РФ внесло автобизнес в перечень отраслей, наиболее пострадавших от коронавируса, но каких-то значимых решений пока не последовало. Глава Минпромторга Денис Мантуров на днях сообщил, что его ведомство занимается разработкой программы поддержки автодилеров. Представители автобизнеса просят меры, аналогичные тем, что предложили для малых и средних предприятий — например, оплату МРОТ сотрудникам, которые не работают из-за принятых ограничений. В Минпромторге обещали изучить подобные варианты.

Многие дилеры считают, что для поддержки отрасли нужны новые, смелые программы, которые помогут людям, а не просто создадут иллюзию выгоды

Впрочем, сами представители автобизнеса воспринимают подобные разговоры со скепсисом:

— Да, обсуждают программы помощи, но реально помощи не будет — это прожектёрство, — считает Андрей Кольцук. — Например, дали отсрочку по налогам, но потом их придётся платить всё равно, и главный вопрос сейчас в том, за счёт чего? У нас пока сохраняются фонды оплаты труда, сохраняются издержки, но есть дилеры, которые уже начали отпускать сотрудников.

Из более-менее реалистичных предложений Минпромторга — возобновление программ «Первый/семейный автомобиль» на более мягких условиях. Например, для получения льготного кредита по программе «Семейный автомобиль» будет достаточно одного ребёнка (раньше — двух детей), а ценовую планку поднимут до 1,5 миллиона рублей (было — миллион рублей). Однако в дилерской среде смотрят на подобные программы без ажиотажа:

— Когда ещё в 2009 году появились первые госпрограммы помощи авторынку, вроде утилизации и льготного кредитования, они действительно дали мощный толчок, — напоминает Александр Мещеряков. — Но те же программы «Первый/семейный автомобиль» уже года два как не вызывают особого подъёма, потому что кто хотел, уже воспользовался ими.

Авторынок нуждается в домкрате

В целом апрель оказался чуть лучше ожиданий, но в отрасли настраиваются на тяжёлые времена. Условий для полноценной работы нет, как нет и уверенности в будущем. И возникает ощущение, что из двух зол мы выбираем оба — половинчатый режим самоизоляции не позволяет остановить распространение коронавируса, но не способствует и работе бизнеса, главной проблемой для которого могут стать даже не ограничительные меры, а грядущее обеднение россиян.

— Иллюзий нет, и главный вопрос в том, когда начнёт восстанавливаться экономика, а это, думаю, случится не раньше следующего года, — считает Дмитрий Ерёменко.

— Сохранить майские продажи на уровне 30% от мая прошлого года — это было бы песней, — подытоживает разговор Александр Мещеряков.

5 комментариев

  1. ЯРиК

    Сокращения сотрудников уже провели, Регинас и УТЦ, про других пока не слышал.
    Все перечисленные мастодонты, уже проходили и не раз, примерно такой же кризис. Ну может только Еременко, более менее молодой ( в плане развития личности), и застал только не очень большие (последние), а ведь я его помню студентом и сервисным консультантом. Ну и Мещеряков младший, но у этого и опыта и амбиций вагон, да и работа сервиса, более менее, поставлена, и коллектив порядочный.
    Из перечисленных, плюсики в карму, можно поставить, только Сатурну ( с минусом вчерашней оговорки). Упоминали вскользь БМВ, как бы, так же отношение к клиентам, на уровне тоже плюсуем.
    Все остальные, продаваны (оценка организации в общем) и ни чего более (хотя и у них встречаются специалисты, с большой буквы). Это моя точка зрения и как клиента и как специалиста.
    Но, все же, несмотря на оговорки, хотелось бы пожелать всем только дальнейшего развития, и сохранения коллективов в полном объеме.

  2. Василий

    Я как сотрудник дилера могу посоветовать Артему никогда не спрашивать про автобизнес у собственников, эти люди очень редко знают реальную картину дел, максимум в цифирки посмотрели, финансовую отчетность заглянули и всё. Спросите у структурных руководителей, они вам скажут истинное положение дел, это как в больнице спрашивать про больных у Главврача, да он не знает ничего, хотите видеть реальную картину, спросите Завотделением, он вам всё скажет как оно есть на самом деле.
    Что касается по теме, у дилеров сейчас мега проблемы с наличием ликвидных позиций, всё что в последнее время спрашивал народ, этого нет!
    Заводы не работали больше месяца все склады почищены, плюс в марте многие выдали по 2 месячных плана и те кто говорит у нас полный склад, да у вас полный склад де…ма, которое и в зажиточные времена не очень то спрашивали, а сейчас и подавно.
    Например открываешь сайты дилеров Skoda (Skoda потому что у них видно наличие машин в наличии) и что мы видим
    Карок (новая модель) машин нет, только единичные экземпляры по очень конским ценам
    Кодиак, машин нет, кроме выставочных с допом по 100 000
    Рапид (в старом кузове) остались единичные машины, в очень не ликвидных комплектациях и все 2019 года
    Рапид (в новом кузове) должны били стартовать в марте, в итоге только к середине мая будет немного авто
    Есть только Октавия, но она в лучшие времена не отличалась мега спросом, а сейчас когда все знают что осенью будет новая, брать старую за совсем не дешевые деньги, это как бы не айс!!!

    Вот такой расклад, как говориться чтобы продать что-то не нужное нужно это иметь!

    • Василий, то, что склады полны неликвидных моделей — вполне верю. Тем более скоро почти любая модель станет неликвидной, мы ещё просто не почувствовались всего масштаба п…ца.
      А руководители среднего звена не будут откровенничать с журналистами, в этом смысле биг-боссы больше честности позволяют. А даже если кто-то начнёт выносить сор из избы, если я напишу, то, скорее, подставлю этого человека. А потом выяснится, что он вообще был никто, говорил на эмоциях и ситуации не знал. Если речь идёт о журналистском расследовании, такие способы возможны (поговорить с младшими чинами или даже уборщицей), а в подобных статьях лучше всё же информацию от боссов получать.
      ЗЫ Октавия вроде в ТОП-25 самых популярных машин входила, а в своем С-классе только Сиду уступала, так что я бы не сказал, что она не отличалась мега-спросом. Для своей ниши более чем популярная модель.

      • Василий

        По поводу Октавий её статистика очень натянута за счет корпоративных продаж (*такси + мвд) хотя машина безусловно лучшая в классе, наш потребитель предпочитает красивый фантик, с непонятным содержанием. Относительно её реальных продаж сейчас, в миксе Шкоды это 10% розничных продаж, при этом её продажи очень зависят от наличия у дилеров базовых и средних версии Карока, при всём уважении к Октавии, наш потребитель предпочитает кроссовер. Так в конце марта и апреле продажи Октавии увеличились, но «благодаря» отсутствию Кароков и базовых кодиаков (для понимания цен Октавия 1,4 турбо на автомате в средней комплектации это 1,4 млн, Карок в аналогичной версии стоит 1,450-1500, Кодиак в не бедной базе с автоматом до повышения цен можно было купить за 1650 )
        Я просто знаю склад Чешского дома (Шкода Планета авто) Так вот сейчас 60% склада это Октавии и еще 35% это всякий неликвид из рапидов 19 года, и поэтому в мае с продажами будет ж..па, хотя трафик упал всего на 20% и по большей части он сильно сместился с визитов в звонки

  3. А тем временем почти все люксовые весты с вариатором разобрали. Поглядываю, поглядываю — нету. Особенно нет универсалов люкс+мультимедия. Были. Довольно много было на начало марта. Покупают, просто, видимо, не всё. В кризис спрос становится неравномерным.

Добавить комментарий