Заинтересовала меня колонка Олега Мосеева в его телеграм-канале: публикую с его разрешения. Она посвящена траблам в работе российских дилеров с китайскими автопроизводителями. Нечто подобное я слышал и от самих дилеров, но здесь — хорошее обобщение. Олег Мосеев до 2020 года был главой Российской ассоциации автомобильных дилеров (РОАД), а сейчас выступает как независимый эксперт по автомобильному бизнесу. Ниже — его колонка от первого лица.
Восточная культура бизнеса
Для начала надо понять почему китайские производители так себя ведут. А все очень просто. Когда я был президентом РОАД, то несколько раз ездил в Китай по приглашению CADA (китайская ассоциация автодилеров. — Прим. ред.). Во время поездок встречался, в том числе, и с представителями правительства. Так вот, у них абсолютный приоритет — производство автомобилей. Поэтому закрытие 4000 дилеров не волнует абсолютно. Ничего не напоминает? Наш любимый Минпромторг тоже долгое время делал вид, что дилеров не существует. И только ценой неимоверных усилий к 2020 году удалось сломать такое отношение.
Но давайте вернемся к китайцам. Они ведут себя в России так не потому, что тут им раздолье, а потому что они дома себя так ведут. И это не сейчас у них в голове возникло. К слову, когда практически все европейские, японские и корейские производители присоединились к меморандуму, который подписали РОАД и Ассоциация европейского бизнеса (АЕБ), знаете сколько из тогда присутствовавших на рынке китайских брендов к нему присоединился? Ноль.
«План спустили и бегите»
Китайскому производителю абсолютно наплевать на инвестиции дилеров. Поэтому при расширении своих сеток мысль только о том, как бы максимально быстро получить покрытие территорий. Никаких расчетов продаж автомобилей на одного дилера. Более того, им зачастую неинтересно даже внутри города посмотреть распределение дилеров. Да, многие формально заявляют километраж между дилерами. Но потом почему-то открывается новый совсем недалеко от существующего. Почему? Мы все прекрасно знаем почему.
На это накладывается еще и безумие с бесконечными китайскими брендами, 10 из которых продают подавляющее количество автомобилей, а на остальные работают дилеры, мечтая, что все наладится. А много китайских производителей прислушиваются к дилерам по прогнозам продаж? Да никто. И это — тоже от опыта работы в Китае. План спустили и бегите. А не нравится, найдутся другие. В итоге затоваривание стоков и давление на дилеров.
Интересно, справятся ли дилеры? Нет, конечно. Но и этого мало. Понимая, что рынок в рецессии, китайские производители начинают объявлять акции по поддержке продаж. «Молодцы!», — скажут некоторые. Они были бы молодцы, если бы вовремя компенсировали бы дилерам то, что те по указанию производителя уступили клиенту! Но нет. Они даже не говорят «денег нет, но вы держитесь». Они просто по несколько месяцев говорят, что денег нет. А некоторые особо одаренные, типа GAC, еще и спустя полгода предлагают вместо компенсаций суперскидку на выкуп новых автомобилей. Им абсолютно все равно, выживет дилер или нет. Все это отношение ярко видно в дилерских договорах. Я таких шедевров ни у одного бренда, с которым работал, когда был дилером, не видел.
«Дырявая» гарантия, нехватка запчастей
Автомобиль мало продать. Надо поддерживать гарантию на него, проводить регулярное обслуживание. А тут такое впечатление, что китайским производителям уже наплевать не только на российских дилеров, но и на российское законодательство. В частности, на закон о защите прав потребителей. Конечно, утрирую. Им на законы не наплевать. Они просто хотят, чтобы максимум нагрузки с их плеч перешло на плечи дилеров. Почему я так считаю?
Пожалуйста! Поехали: Процедуры согласования гарантийных ремонтов существенно жестче, чем были у ушедших брендов. Плюс к этому давайте добавлю уровень и сроки технической поддержки при сложных ремонтах со стороны производителя. Наличие на российских складах необходимой номенклатуры запасных частей, а в случае их отсутствия, быстрая доставка — мне кажется эта фраза многим китайским производителям не знакома. Про кузовные детали и позиции из категорий В и С сегментов вообще молчу. Как и про отсутствие ответственности за сроки поставки.
Раз заговорил про запасные части, то давайте сюда еще про каталоги напомню. Ошибки, несоответствия. Проще говоря, низкое качество. Сроки возмещения дилерам затрат на проведенные ремонты — это из той же песни, что и сроки возмещения по скидкам при продаже автомобилей. При этом стоимость этого ремонта для дилера может еще и убыточной легко оказаться. Оценка автомобиля при возврате такая, что хочется спросить: а вы бренд не перепутали? Участие в судах? Не барское это дело.
«Нужно контролировать наплыв китайских брендов»
Давайте так. Я не идеализирую так называемых ушедших производителей. С ними тоже были проблемы. И в единичных случаях, кстати, это приводило к банкротству компаний.
Идеальная модель: государство должно ограничить неконтролируемый наплыв китайских брендов. Приоритет должен быть у тех производителей, которые инвестируют совместно с российскими компаниями в производство внутри страны. Это же китайский подход. Почему считаю, что наличие такого приоритета необходимо? Да потому что уровень ответственности сразу другой у производителя будет. А почему вместе с российскими партнерами? Чтобы не сбегали молниеносно. За продукт должен отвечать исключительно производитель. Как в США. Тогда проблемы с гарантийным ремонтом уйдут. А если производитель нарушает обязательства, то помимо штрафов блокировать ему возможность импортировать автомобили. Сначала на три месяца. Не исправился, прощай. Только компенсацию выплати дилерам. А для этого должен быть страховой депозит.
Развитие дилерских сеток должно быть согласовано. В США, например, во многих штатах нужно доказать местной ассоциации и местным властям необходимость расширения сети. Почему? Да потому что только прибыльное предприятие стабильно платит налоги и обеспечивает рабочими местами. Дилерские договоры должны быть двухсторонними. То есть ответственность должно быть не только у дилера, но и у производителя. Должны быть установлены минимальные сроки дилерского контракта, четкие процедуры пролонгации и расторжения, обоснованность ребрендинга и многое другое.
Понимаю, что сейчас многие дилеры начнут говорить: «Что ты несешь?! А как же наши чудесные дилерские центры с чУдными производителями?». Хочу расстроить. Они и так многие в итоге уйдут. Так лучше не доводить до абсурда ситуацию. Плюс, я же накидал идеальную модель, на мой взгляд. А дальше очень многое будет зависеть от дилеров, от умения объединиться ради решения проблем. Ибо сейчас я вижу, что нет такого единения. Тогда возможно и правительство поймет, что бизнес нужен не только частным инвесторам, но и ему. Чтобы рабочие места сохранялись и приумножались. Чтобы налоги поступали. И чтобы граждане были уверены, что, покупая автомобиль, они с проблемами не останутся сами с собой.
просто хватит покупать китайское гавно задорого и все.
Я вот не эксперт, но интуитивно чувствую иную, чужеродную бизнес-культуру у китайцев, и никогда не рассматривал китайские авто в качестве варианта к приобретению.
Юра, да. Плюс в 2022 году мы оказались в позиции слабой переговорной стороны, и китайцы могли диктовать условия и делать так, как выгодно им. У российского автобизнеса не было альтернатив, а это всегда плохая позиция. До поры до времени казалось, что китайцы увидели перспективу в российском рынке и будут переносить сюда центр тяжести, то есть после фазы прямого импорта начнутся разговоры об инвестициях. Я-то, собственно, всегда считал, что эти разговоры начнутся не раньше, чем кончится война и станут понятны новые реалии, нов дилерской среде часто слышалось, что, мол, китайцы прагматичные, российский рынок для них важен, они тут всерьез и надолго, скоро вот заводы строить начнут… По факту нет: они просто воспользовались вакуумом, жестко отжали рынок, а теперь понемногу сокращают присутствие — то есть никакого особенно серьезного настроя ни у одной марки, кроме Haval, не было (да и Хавал просто стал заложником того, что уже построил завод к тому моменту). Для Китая сейчас Европа куда привлекательней и важнее, и они бы, может, и остались в России с прямым импортом, на старых вольготных условиях, продолжая пылесосить рынок. Но двигаться на йоту в сторону интересов российского автобизнеса они не готовы: как только Россия начала затягивать гайки (рост утильсборов и т.п.), китайцы начали включать заднюю, демонстрируя, что их интересует только выкачивание денег с рынка и ничего кроме. Сейчас они дауншифтятся до роли поставщиков машинокомплектов, а риски на себя берут «АГР» и «Автотор», и потом, наверное, мы увидим еще несколько статей на тему, какие китайцы плохие. Ну да, когда стоишь с голой жопой на ветру, все кругом плохие. А мы примерно в таком положении.
Китайцы конечно те ещё молодцы. Но и плач дилеров что-то очень сильно напоминает страховщиков ОСАГО. Помогите нам, у нас денег мало. Ну и вопросы — нужны ли реально в таком количестве дилеры, в таких салонах и монобрендовые дилеры?
Евгений Евгеньевич, отчасти согласен с вами, этот плач Ярославны стоило бы адресовать не столько китайским компаниям (которые ничего нам не должны), а тем, кто загнал нас в позицию, что китайские компании могут диктовать условия и забивать на все другие интересы, кроме своих.
По дилерам: сеть создавалась под продажи под 3 млн машин в год, теперь 1,5 млн считается большим успехом, так что понятно, что там толкучка. А у китайцев лишь четыре сильных бренда и куча клонов и ноунеймов, в общем, это естественное следствие краха старой модели автобизнеса и мучительного зарождения новой.
Немного офф-топ: я как журналист, чувствую полный игнор китайских марок. Европейские все время организовывали коммуникацию, они устраивали тест-драйвы, они всегда были на связи, им хотелось заразить нас, журналистов, привязанностью к своей марке — это чувствовалось. Понятно, что автобизнес он больше про деньги, но была там и примесь страсти, любви к делу, у каждой марки были люди, которые ассоциировались с ней, работали по 20 лет с одним брендом. А сейчас даже вопрос задать некому. Китайские марки иногда реагируют на наши публикации по принципу: «ну-ка не пишите, что иксайт это чери». Да еще в таком довольно хамоватом ключе. Опять же — стоит ли обижаться? Да нет, наверное: имеют право. Но и у меня сильной любви к таким компаниям нет.
А как покупатель китайской машины я бы, честно говоря, грелся по поводу нестабильности дилерской ситуации и рисков того, что китайские марки опять могут свинтить с рынка. И останется здесь куча непонятных ООО и ИП, которые непонятно за что отвечают. В общем, китайцы имеют право работать, как считают нужным, но это немного напоминает торговлю из 90-х. Хотя первопричина не в китайцах: сами себя загнали.